4S店如何实现无价值不销售,无体验不销售

发布网友 发布时间：2022-04-22 03:58

我来回答

共1个回答

热心网友 时间：2023-08-04 08:24

摘要如何做好无体验不销售？以汽车之家为例： 近年来“人工智能”、VR和AR等技术日新月异，借助技术手段在互动体验方面也有了更多 的可能性和突破。消费者可以足不出户便可感受到产品或服务带来的*真体验，这将大大提高消费者对产品或品牌的信任度和依赖感，从而达到带动消费的目的。 现代人们更注重效率，“怕麻烦”的人们竭尽所能的寻找更简单快捷的购物方式。从实体 店铺到网络电商，从现金找零到指纹支付都在证明“为懒人服务”是大势所趋，增强体验感就成 为了当今互联网商业中新的增长点。而随着消费者行为的改变和新消费模式的形成，商家也为顺 应市场变化而创造新的营销模式。本期车商谈邀请一线汽车经销商共同探讨体验式营销方面的尝 试和应用。一、用户浏览趋于晚上，如果能把握住非工作时间段的用户行为，提升商家关注度，是目前重点关注的方向。 从近三个月的宁波用户行为分析，现在真正关注汽车的人群，从互联网层面上关注的人群大多集中在晚上9点到11点。现在的问题是，所有的4S店里都是早上8点上班可5点 下班，那关注我们最多的时间段的人群我们需不需要覆盖，我们要如何服务于这些客户， 并能给我们带来更多的意向客户及成交？ 另外汽车之家大数据平台分析了宁波地区客户的购车行为，更多的人购车者关注的是外观，占到了57%，空间因素占到23%；用户的转换周期第一个月购车的比例为40%，第二个月的转换只有10%左右，而第三个月的转换时也有40%；在我们的客户人群里面，宁波本地的人群大概占了65%，所以基于以上的数据分析，我们如何熟悉宁波市场的 用户行为转换成我们的实际动作，利用现有产品进行定时推送促销；如何搭配各个车型的价格*提升吸引更多客户的留资等都需要我们重新去思考。我们需要更多更全面的互动式营销帮助我们对客户线索实现精细化管理和深度提升。二、体验式营销是方向，如何做好体验式营销需要大胆的尝试与创新 在汽车经营这条路上走了很多年，我们现在也在考虑去做一些延伸的业务，比如专门做经销商方面的咨询和辅导业务的咨询公司，提升团队对客户行为的分析与了解。我们很早就在考虑如何去改变传统的4S店经营模式，或者能够尽量形成一个差异化的销售模式，比如在展厅放了两台很大的电玩游戏机，可以很*真地操纵赛车，我们开发了一些类似于VIP式的休息场所，里面配备了按摩椅、电影院、书吧、网吧、配茶艺师等等，都一定有的咨询记录 · 回答于2021-08-214S店如何实现无价值不销售,无体验不销售如何做好无体验不销售？以汽车之家为例： 近年来“人工智能”、VR和AR等技术日新月异，借助技术手段在互动体验方面也有了更多 的可能性和突破。消费者可以足不出户便可感受到产品或服务带来的*真体验，这将大大提高消费者对产品或品牌的信任度和依赖感，从而达到带动消费的目的。 现代人们更注重效率，“怕麻烦”的人们竭尽所能的寻找更简单快捷的购物方式。从实体 店铺到网络电商，从现金找零到指纹支付都在证明“为懒人服务”是大势所趋，增强体验感就成 为了当今互联网商业中新的增长点。而随着消费者行为的改变和新消费模式的形成，商家也为顺 应市场变化而创造新的营销模式。本期车商谈邀请一线汽车经销商共同探讨体验式营销方面的尝 试和应用。一、用户浏览趋于晚上，如果能把握住非工作时间段的用户行为，提升商家关注度，是目前重点关注的方向。 从近三个月的宁波用户行为分析，现在真正关注汽车的人群，从互联网层面上关注的人群大多集中在晚上9点到11点。现在的问题是，所有的4S店里都是早上8点上班可5点 下班，那关注我们最多的时间段的人群我们需不需要覆盖，我们要如何服务于这些客户， 并能给我们带来更多的意向客户及成交？ 另外汽车之家大数据平台分析了宁波地区客户的购车行为，更多的人购车者关注的是外观，占到了57%，空间因素占到23%；用户的转换周期第一个月购车的比例为40%，第二个月的转换只有10%左右，而第三个月的转换时也有40%；在我们的客户人群里面，宁波本地的人群大概占了65%，所以基于以上的数据分析，我们如何熟悉宁波市场的 用户行为转换成我们的实际动作，利用现有产品进行定时推送促销；如何搭配各个车型的价格*提升吸引更多客户的留资等都需要我们重新去思考。我们需要更多更全面的互动式营销帮助我们对客户线索实现精细化管理和深度提升。二、体验式营销是方向，如何做好体验式营销需要大胆的尝试与创新 在汽车经营这条路上走了很多年，我们现在也在考虑去做一些延伸的业务，比如专门做经销商方面的咨询和辅导业务的咨询公司，提升团队对客户行为的分析与了解。我们很早就在考虑如何去改变传统的4S店经营模式，或者能够尽量形成一个差异化的销售模式，比如在展厅放了两台很大的电玩游戏机，可以很*真地操纵赛车，我们开发了一些类似于VIP式的休息场所，里面配备了按摩椅、电影院、书吧、网吧、配茶艺师等等，都一定有的我们效果，但效果呈现得不是很明显。我们核心的经营理念是想能够以服务来赢得客户，首先不管是挣钱还是亏钱，都希望客户到店里来，不管是买车还是维修，都能够让他得到满意的服务，不管是哪方面，只要他有需求是合理的，都尽可能满足他。所以在体验式营销方向，需要大胆地去尝试与创新，这种满足客户需求的行为都应该被肯定。三、体验式营销需要团队的执行力才能提升运营效率在实际的工作中，无论大小厂家都会对展厅的布置有定期的规范要求，但时常这 种提升客户感受的行为会变成应付性的工作被完成，结果不能达到与客户直观信息交流， 更没办法深入客户的内心，所以这种体验式的互动，对客户没有场景的代入感，也影响团队与整个4S店的运营效率。 售顾问人员目前是非常不稳定的，一个好的销售顾问可以做到了解客户，熟悉客户，亲近客户，能长期满足客户的各种需求，所以在他个人的 收益方面也是非常的可观，这样的销售他的好处是他有能力且他也有带动性，能把这种服务于客户的方式与方法传递到其它人身上，这样如果一个团队有3到5这样的人员，整个公司的运营就可以起来了。换句话就，就是先把团队的优点更好地发挥出来，这样才能更好地去服务客户，团队与公司的运营效率才能保证更好地提升。四、互联网时代可结合新技术提升营销效率 常规营销思路的创新，用户行为的深层分析，销售团队的狼性打造都可以帮我们提升4S店的运营能力，但这些工作都需要我们在正常的工作时间段来完成，但是如何把握我们非工作时间段的用户需求，我们还是需要借助互联网时代的新技术来提升营销效率。用户从需求到最终的决策很多时候是非常短的，且在做这样的决策时候，需求是非常强烈的，对于非上班时间段的逛店需求，价格探讨、实景看车，这样的需求都可以用AR及VR技术满足用户的需求。通过汽车之家智能展厅的了解，为经销商的决策层打开了一些新的营销思路。在特定的场景中：比如外展，可以通过让客户扫描二维码的方式，进入到展厅，浏览展厅内的车型、报价等信息。除此之外，还可以通过抢红包的形式，促使客户下单留资，获取相对精准的客户。全天各时间段满足用户的购车需求，能帮助商家做到错时营销，全天候营销，达到营销效率最大化。总结：营销是一种很常见的销售行为，如何把客户融入到营销的动作中是一门比较难的总结：营销是一种很常见的销售行为，如何把客户融入到营销的动作中是一门比较难的艺术。互联网时期，我们关注用户全新的购车思维与逻辑，结合客户思维习惯，满足他的需求，再加上一支强大的有执行力的团队，这样就可能在比较困难的市场环境中脱颖而出。4S店最有价值的事情是什么？投资人开一家4S店，职业经理人管理店里的所有员工。在这些员工中，有些是必须岗位，有些是贡献岗位，有些是配套桥梁岗位，都有各自不同的作用。员工大致分为四类：第一类，增加潜在客户的员工；第二类，转化潜在客户为保有客户的员工，例如销售顾问、售后服务接待；第三类，防止保有客户流失及再循环的员工，例如客服部门；第四类：相关配套及辅助员工，例如财务、行政。通过分析发现，三个业务部门加上一个配套部门，基本就组成了一家4S店的业务模式。我们就来理一理这四类人的逻辑，看看在运营的过程中，到底可以做些什么？首先，以佛教为例开始本文的讲述。佛教生生不息2000多年，最厉害的一点就是它的“客户”特别的多 - 17亿信徒，比中国人口还要多出3亿。正是因为佛教有如此大量的客户，才能支撑它长久不衰。试想一下，如果一家公司客户数量不足、没有客户，或是客户数量不足以支撑公司的生存和发展，那么这家公司就该关门了。回顾4S店的发展历程可以发现，现在的我们可能一直被过去的我们所误导。这句话应该如何理解呢？18、19年，也就是到2017年底之前汽车经销商都是不怎么缺乏客户的。也就是说，4S店中的第一类员工——负责增加潜在客户的员工可能并没有受到4S店管理者的重视。这个时期，汽车市场还处于增量市场，客户不断，生意有的是，所以经销商基本不会注意增加潜客这个工作。相比而言，管理者通常都会认为销售顾问、SA服务接待更为重要。因为他们能够直接把潜客变为保有客户，能够直接把保有客户变成一个产值、一个工单。投资人可以看到收入，职业经理人可以看到业绩。在这样的模式下，4S店度过了将近20年的发展。但是，现在的市场环境不同了。汽车市场从增量市场快速转变为存量市场，新车销量迅速下跌，尤其是突然袭来的疫情，忽然让经销商开始审视4S店最缺的到底是什么？我认为，是客户。依然以佛教为例，如果17亿的信徒突然不再信佛了，不再去烧香了，不再去磕头了，不再去捐钱了，那么佛教是不是也就没有了？以此，支撑公司存在并发展的是公司的客户。4S店最有价值的事情是增加客户，或者是减少客户流失。这项工作是企业生存发展的必选项，它是一个必要条件，而不是充分条件。一个公司没有了客户，它将如何去发展？文章开始将员工进行的四种分类，其中第一类（即增加潜在客户的员工）和第三类（防止保有客户流失及再循环的员工）在4S店过去发展的20年中，管理者是不够重视的。举一个例子，什么叫增加潜在客户？在4S店传统的经营理念中，市场部就是打广告、做活动吸引客户到店的。从1999年一直到2010年左右，其实说一句很残忍的话，4S店的市场部门有和没有区别并不是很大。这是因为，主机厂会有固定投放的广告，会有固定的活动和宣传。大部分的4S店认为，市场部是销售部的市场部，市场部就是广告部加物料部，都是为销售服务的，它的地位一直被降的比较低。在此前的增量市场时期，客户从没有汽车到拥有汽车，自身的购车意愿是很强的。客户会自己走进4S店去了解心仪的车型信息，并完成成交，这就导致了在过去的几十年里4S店几乎都忽视了增加潜在客户这项工作。但是，忽而之间汽车行业的大环境变了，疫情突然侵袭，经销商忽然发现了自身最缺什么？4S店最缺的是不知道客户去哪儿了，同时汽车市场也进入了存量市场。而存量市场中，客户获取的方法和增量市场是不一样的。还有一个工种在此前很长的一段时间内也被忽视，那就是防止客户流失。站在售后的角度来讲，客户流失是很严重的。大部分4S店车辆在质保结束后，有一半流失是相对比较正常的数据。但如果管理的不到位，很有可能会有60-70%的客户流失到社会修理厂。现在经销商都知道卖车是亏钱的，大部分车型都是赔着钱出售。前面亏了钱，好不容易找到一个挣钱的机会，结果客户流失了，而且流失率还这么大，那就更不要说后面的再循环了。这就好比4S店是一个水池，入口也就是客户数量，水池下面有一个漏水口，也就是客户被社会上的其它修理厂“*”。水池的入水在变小，下水在变大，池子里的水位一直在下降，这是非常危险的。对于4S店来说，一不小心就会达到盈亏平衡线。所以，4S店最有价值的事情就是一定要增加客户的数量，或者是减缓客户的流失，这才是最有意义的。02最有价值的员工是谁?接下来，再来看看谁是4S店最有价值的员工。笔4S店里的员工有很多，有管理层、基层，有各个不同部门，那么谁的价值比较高呢？举三个例子。用李嘉诚的一句话来说，越贵的员工越便宜。第一个例子是电网销。这个概念其实很早就提出来了，大概有10年左右，最早是日产开始重视电网销售的。那么，现在电网销全国的平均水平大概是多少？转换率大约在3%。也就是说，也就是说，100条线索大概可以转化3个订单。目前，电网销有两段式和三段式两种，但三段式应用的比较广泛。我所在的4S店，目前电网销转换率的考核是不能低于6%，正常发挥在7%。上海的另外一家4S店，电网销的转化率正常是在8%，好的时候可以达到10%。这样的数据，基本上能够达到全国平均水平的3倍左右。为什么会出现这么大的差距呢？这是因为我们抓的更多的是线上电话的呼入呼出。看一下店内所有员工的收入，发现有两个类型的员工工资比较高，且收入比较稳定。这两类员工，一个是装潢工，一个是油漆工。为什么呢？原因很简单，他们都是从早忙到晚，他们不停的在忙，所以他们的工资比较高。相对应于营销这条线，电网销也是从早忙到晚的员工，他们每天的呼出量大约是60，他们的到店率大约能够达到10-15%。电网销人员类似于前面我提到的装潢工和油漆工，他们每天从早忙到晚，不停的在与客户沟通，且不以成交为目的，是以与客户沟通和到店为目的。他们就像在一个炮兵阵地，销售顾问相当于一门火炮，电网销的电话营销员就是运输部队，是运输炮弹的，想要火炮最大限度的发挥它的威力，就需要有源源不断的弹药去支撑它的火力。当打造完电网销的部门后，忽然发现我们店的转化率从全国3%左右的平均水平，一跃提升至6-7%以上，好的时候甚至能够达到10%，提升非常明显。第二个案例是续保业务。自营车的续保大家都很重视，这些续保的员工每天的工作量都是从上班到下班几乎不停歇的。某店有4个人负责续保，她们每月的续保量一般都不低于400单。也就是说，她们人均超过100单，她们的投入产出比是非常高的。现在4S店的售后毛利其实要比新车高很多，如今的新车能有毛利就已经不错了，而售后毛利是不低于40%的。那么，来看一下续保毛利有多高？续交1元的保费至少可以与保险公司换来6毛钱的产值，售后的事故车去掉给黄牛的费用等，毛利应该不低于40%。那么，1元的产值就可以换2毛4分钱的毛利。除去员工的工资、必要的税收、摊销等，会发现4S店可以获得1毛钱的净利润。一些4S店的商业险单均保费在2870元左右，负责续保的如有4个员工，每人每月续保不低于100单，也就是能为公司带来28、29万的收入。每个月她们只上25天班，所以每天给公司创造的净利润超过1000元，这已经非常高了。第三个案例是事故车。关于事故车，不同的4S店有不同的做法，保险金额是事故车的基础。晚间发生的事故一般都会是比较大的案子。出险后，客户是第一个知道的，第二个可能是交警队、停车场等，而保险公司的推修消息通常都比较滞后。当4S店收到推修消息时，可能很多店都已经知道了，所以事故车的竞争会非常激烈。通常，4S店负责事故车的员工既要负责接收信息，又要出去拉车，又要负责店内的定损、生产、交车。从上述三个例子，4S店最有价值的员工到底是哪一种类型的人呢？他们都有这样的特征：从早忙到晚，且每件事情都很有效率。他们的所有劳动付出都不是无用功，他们的投入产出比特别高。整个4S店，这一类的员工大概在10个左右。剩下的员工并不是说他们做的不好，只是如果按投入产出比和对公司的发展及贡献来讲，和这10位员工是不能比的。接下来，看一下以上这三类员工，对公司的贡献到底有多大？一些4S店，电网销的销量大概是全店销量的一半，续保和事故车占据店内售后产值的约60%。也就是说，这10位员工直接创造的价值已经超过店内一半的营收。如果4S店有90个员工，由这10个员工基本决定了店内50%以上的业绩，那么这些员工就一定是目前公司里最具价值的员工。以上是我的回答，希望对您有所帮助，谢谢