国有商业银行表外业务发展的现状与对策研究(3)

国有商业银行表外业务发展的现状与对策研究 目录

摘要 ..................................................... 1 前言 ..................................................... 2 第一章商业银行表外业务概念与风险 ......................... 3 1.1表外业务的概念 ........................................ 3 1.2表外业务的风险 ........................................ 3 第二章西方商业银行和我国国有商业银行表外业务发展的现状 .... 5 2.1西方商业银行表外业务发展历史和现状 .................... 7 2.2西方商业银行表外业务发展特点 .......................... 7 2.3我国商业银行表外业务现状 .............................. 7 2.4我国商业银行表外业务发展特点 .......................... 8 第三章国有商业银行表外业务发展滞后原因分析 ............... 9 ３.1国有商业银行表外业务发展存在的问题 ................... 9 ３.2国有商业银行表外业务发展面临的现实背景 ............... 9 ３.3国有商业银行表外业务发展滞后产生的经济影响 .......... 10 ３.4约束国有商业银行表外业务的发展原因 .................. 11 第四章国有商业银行表外业务加速发展办法分析 ............... 11 ４.１国有商业银行开展表外业务的效应分析.................. 12 ４.2对于国有商业银行开展表外业务监管与自律的建议 ........ 14 ４.3关于国有商业银行分阶段发展表外业务的办法 ............ 14 参考文献 ................................................ 17

国有商业银行表外业务发展的现状与对策研究

摘要：改革开发以来，随着金融市场的逐步开放，外资银行对国有商业银行在各方面带来很大冲击，发展多种类的表外业务大势所趋。但是，与西方发达国家相比，我国商业银行在表外业务方面的差距很明显。因此，国有商业银行表外业务要想发展，必须深化金融改革，尽快实行混业经营制度，加强产品开发，加大投资和人才储备力度，实施有效的营销策略，加强风险防范和财务监督。

关键词：国有商业银行；表外业务；发展战略；比较研究；风险防范

State-owned commercial banks, business development sheet

Current Situation and Countermeasures

Abstract：Since reform and development, with the gradual opening of financial market, foreign bank on state-owned commercial Banks in various aspects to bring the very big impact, development variety of off-balance-sheet business the trend of The Times. However, compared with western developed countries, China's commercial Banks in off-balance-sheet gap is very obvious. Therefore, national commercial bank's off-balance sheet business want to develop, must deepening the reform of the financial system, as soon as implements mixes industry the management system, strengthen product development, increase investment and talent reservation, effective marketing strategy, strengthen risk prevention and financial supervision.

Keywords：State-owned commercial banks；off-balance sheet business；development strategies；comparative study；risk prevention

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前言

近年来，表外业务的发展是是国际金融领域的一个重要趋势，西方商业银行表外业务已经历了两个阶段，不自觉阶段与自觉阶段，成为除企业资产，负债业务营运的第三大银行业务，业务范围和种类都增加了很多，业务量也不断加大，成为商业银行重要收入来源的一部分。在我国，1979年10月以来,中国银行第一次开发信托、租赁表外业务，与西方发达国家商业银行进行比较，表外业务还存在很多问题，特别在速度、质量、类型、规模等方面，银行现阶段的表外业务的需求还不能满足社会经济的发展，我国商业银行的表外业务与其差距还是很明显的，虽然利润呈现上升趋势，但增长的原因是我国银行业处于刚刚起步阶段，起点低，存在一定的自然上涨空间，而且存在很多问题，如表外业务发展缓慢，品种单一，范围窄，质量不高；地区间发展不平衡；合理的管理和行之有效的组织是现在我国商业银行开展表外业务所缺乏的；国有商业银行表外业务收益较差；国有商业银行一般不重视表外业务。

自从加入WTO，金融服务业的大门渐渐敞开，外资银行对我国商业银行在方方面面都带来很大冲击，如人力资源，管理经营理念等。我国表外业务发展的滞后严重影响了银行本身，客户和国家经济利益。约束我国国有商业银行表外业务的发展原因主要为收费制度不完善；规模小及层次低；业务不规范；业务发展是不平衡的。问了增强自身的竞争力，应对外资银行进入国内市场的压力，积极发展表外业务乘务大势所趋，因此针对以上问题，国有商业银行应该深化金融改革，整体规划，尽快实行混业经营；根据表外业务市场的实际情况制定营销策略；加强科学和技术，提高人才的努力。

通过与西方商业银行业务拓展的实际情况进行对比，有与我国商业银行业务拓展的现状相综合，对我国商业银行表外业务现状和制约因素等问题进行阐述，提出了一些解决问题办法建议，并对我国国有商业银行开展表外业务监管与自律方面提出建议

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第一章 商业银行表外业务概念释义

1.1表外业务的概念

商业银行表外业务是指商业银行会计进行记账时准则不列入资产负债表内的，对资产负债总额的不影响，但是对银行资产报酬率有影响，对银行当期损益有改变。

从广义的定义看，表外业务能带来很大的利益也能收取费用的服务性行业，但商业银行从事不列入资产负债表内，其中包括代理、担保、承诺、咨询、结算、银行卡和基金托管业务等。不组成商业银行的表内外的资产、负债，可以形成银行非利息收入的业务是中间业务。人民银行在2002年6月中《中间业务暂行规定》的通知（以下简称通知）的定义与本文今本一样。因此，广义上来讲中间业务也可以说是表外业务。

从狭义的定义看，表外业务包含：金融担保、证券业务、贷款承诺、互换业务等，也是指不列入资产负债表，但影响银行产负债表的业务，有风险性。由此看出，表外业务是种特殊的，有风险性的中间业务，并非中间业务的全部。如果从国际惯例上来看，运用表外业务更易国际间金融监管和业务交流。

1.2表外业务的风险

表外业务可以为银行带来很高的收益，但是在取得收益的同时风险也与之相伴随。表外业务的发展，有很大的原因是为了分散和降低风险，逃避金融管制，来取得高的收益。风险越大，收益也随之越高。在此举例说明，收益来自金融衍生工具比来自传统贷款的利息的收益要高出很多，但是从风险方面看，风险性又大大提高。由此不难看出，利益与风险总是同时存在的。

在特定条件下，风险是可以转化的，表外业务能转变为资产负债业务，表外业务的风险也可以转变为资产负债表的风险。但是与此同时，银行会有很大的损失，

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如果表外业务量超出限度，有一方面客户毁约，有些突发事件的出现，会将表外业务的风险转为资产负债表内风险。所以，银行在发展表外业务的同时，要有风险意识，要加强风险监控，将风险防范和管理举措归入可行性研究的范围，并且要注意以下几个问题：

1、按风险角度分，商业银行表外业务可分为：

（1）无风险表外业务，利用银行已经有的技术、人财物等资源优势给客户带来优质的中介服务，这个本身的风险性极小，包含代理、咨询、结算等，表外主要收入来源于此。

（2）或有风险业务，银行主体的表外业务，包括有风险性的业务，像信用卡业务和内含性业务，如信用证，票据承兑，金融衍生工具等业务。主要有承诺、各类担保，以及多种金融衍生品业务等，很多品种。

（3）或有收益业务，主要包括没有收利息但应收的表外业务等。 2、商业银行表外业务风险的特点：

（1）自由度很大。表外业务的开展具有很大风险，因为很多金融监管并没有，特别在金融衍生工具类。

（2）分散风险。表外业务涉及面很广，与很多业务有关，风险点很多，防范风险的难度较大。

（3）透明度很差。很多表外业务没有在财务报表上有所反映，能有的会计信息，又因为经营的隐蔽性，对商业银行的表外业务活监督与管理很有难度。

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第二章 西方商业银行和我国国有商业银行表外业务发展的

现状

2.1西方商业银行表外业务发展历史和现状

表外业务的发展是是国际金融领域的一个重要趋势，表外业务已成为商业银行除了资产，负债业务的第三大支柱，银行利润的很大来源是表外业务带来的非利差收入。

西方商业银行表外业务已经历了两个阶段，不自觉阶段与自觉阶段。在八十年代前，尽管断断续续进行了一些资产负债业务不能反映的银行业务如承兑担保、信用证、外汇买卖等，但是没有划分的经营策略的层面上来。所以表现出来的现状不仅是业务范围很狭小，速度发展很慢，收益方面也不理想。进入八十年代，世界经济和科学技术发展十分迅速，创新型金融工具大批量的出现，对产负债管理和风险管理程度投入更多的关注，表外业务一步步的走上良性发展的信轨道。因此，表外业务发展速度很快，成为除企业资产，负债业务营运的第三大银行业务，业务范围和种类都增加了很多，业务量也不断加大，成为商业银行重要收入来源的一部分。

2.2西方商业银行表外业务发展特点

近年来，从西方商业银行表外业务发展情况看，其呈现以下基本特征： (1)表外业务与表内业务彼此之间相互促进。商业银行银行表内表外业务向不断整合的方向发展。

(2) 金融衍生工具的业务量占了交易的很大比重。因为金融衍生工具具有特别的避险保值功能，因此在商业银行综合经营管理中尤其是风险管理中发挥着十分重要的作用 。

(3)表外业务的风险增加。

2.3我国商业银行表外业务现状

有关资料显示，从1994年到1998年的5年间，我国国有四大商业银行的表外业务收入占总收入的比例徘徊在6.7%-9.6%之间；到1999年，表外业务的收入比

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重又跌落到7.3%；2000年，我国四大国有商业银行表外业务收入占总收入的比重分别是：中国银行17%，中国建设银行8%，中国工商银行5%，中国农业银行4%，平均比重为8.5%。但是，与西方发达国家商业银行进行比较，表外业务还存在很多问题，特别在速度、质量、类型、规模等方面，银行现阶段的表外业务的需求和不能满足社会经济的发展,体现在以下四个方面：

(1)和西方商业银行表外业务收入成分对比不难发现，其组织成分大大不同，以美国大通银行为例，其资金来源分布广泛，很多来自国外投资，而且对单一类业务依赖度小，水平也高。国有商业银行还是以传统业务为主，主要在结算、代理、担保类业务，占到总值的50%，投资银行亏损很大，达2.84亿元，低的资金业务比重。小银行2005年的表外业务收入，例如(见表2-2)。国外银行，以美国大通银行(见表2-3)为例，它的收入来源主要在外国投资和知识含量高的投资管理业务，种类多范围广，对单一业务依存度小。

（2）表外业务占低。中国农业银行表外业务收入比为17.3%,经济增速比较快，较小的规模，2005年达到34.74%,净收益比2004年增加,但在2005年,减少了82.6%。中国建设银行收入占比均较低，中国银行则由于历史原因外汇业务收入较多所导致。比较之下，美国花旗银行等20家大银行的表外业务占比均在70%以上;德国商业银行超过60%的收入来自表外业务;英国最大的商业银行巴莱克银行表外业务利润弥补整个消费73%,汇丰银行表外业务占收入的比例,为28.83% 2003、2004年为34.45%。在表2-1中,这四个国有商业银行表外业务收入的比例在10%的平均水平。

(3)表外业务的发展是不平衡的。首先，国有商业银行的开发很多不足，尤其在公司、居民所需的理财、问询、信用卡、外汇衍生保值、投资银行等业务，供给与需求结构不平衡。其次，在其他国家表外业务是好于表内业务的，主要因为其没有违背《商业银行法》和国际业务的发展的有关规定，而且的地方少；但是在国内方面，表外业务发展落后的地方，网络的支付服务还有依靠其他集合资源。地区发展的不平衡，在我国东部沿海城市和开发城市有自己的优势，劳动力量大，素质高。所以表外业务发展也较迅速，但是一些在西部的落后地区尤其在

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金融衍生工具方面发展速度慢。

(4)表外业务管理不规范。国有商业银行表外活动缺乏足够的重视和统一管理，内部没有设立专门的机构，没有形成集约化的经营，各部门相互制约也不完善。作业程序，业务，许多业务类型没有完整统一的操作办法，而且对表外业务的统计，评价体系的科学程度缺乏有效的标准，使表外业务不能快速反馈市场需求，表外业务的拓展。在发展对策上，缺乏统一规划和协调，所以在发展过程中出线盲目性和随意性的现象，导致资源重复投入和浪费现象严重。

表2-1 2005年四大国有商业银行表外业务收入情况（亿元）

表外业务收入 收入业务净额 表外业务收入占比 工商银行 126.93 1505.51 8.43 农业银行 中国银行 96.13 554.95 17.3 156.23 116028 13.5 建设银行 121.63 1287.14 9.45 合计 500.92 4507.8 11.11 图表 1资料来源：2005年各银行年报

表2-2 2005年中国银行表外业务收入分布情况（亿元、%）

收入 收入占比 结算类 29.41 18.82 代理类 27.35 17.51 担保类 26.93 17.24 银行卡类 委托类 23.40 14.98 4.83 3.09 其他 44.31 28.36 图表 2资料来源：中国银行2005年年报

表2-3 1999年美国大通银行非利差收入分布情况（亿元、%）

总计 投资银行 交易 证券销售 私有权益 831 10.36 信托托管投资管理 1307 16.29 其他服务 19 24.28 其他 收入 8022 1136 14.6 1938 24.16 312 3. 515 6.42 收入占比 100 图表 3资料来源：参考文献[2]

２.4我国商业银行表外业务发展特点

(1)表外业务发展缓慢，品种单一，范围窄，质量不高。经过改革开放以来，国有商业银行开始处理一些表外业务，应该说起步时机尚可，但相对缓慢的发展速度，

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仅以收益比重为例子，中国银行有17%，中国银行低于4%，中国建设银行有8%，中国工商银行有5%。全国商业银行的表外业务收入在总收入中所占比重平均不足8%，而全美为42%，瑞士为55%。不但发展速度较慢，而且我国表外业务的种类也很少，范围也不大，主要活动区域还是为客户提供传统业务方面，难以深入并广泛发展下去的还体现在外汇买卖、担保贷款和投资承诺等新兴表外业务方面，并且发展速度缓慢，创新性不够。

(2)地区间发展不平衡。在地区方面看，商业银行在中间业务上差异性很大，有的进步也是比较小的。西部地区比较发展步伐缓慢，东部沿海的大中较发达的城市，表外业务开展较多，速度也快，成功经验可供借鉴。整体来说，工商银行，交通银行和各股份制银行开展表外业务较好，其余则不乐观，不同银行和不同地区的差距还是较大的并且不平衡。

(3)合理的管理和行之有效的组织是现在我国商业银行开展表外业务所缺乏的。管理的不规范体现在，“内部消耗”很严重，信息咨询公司、信用卡部涉入其中，结果很混乱。有一些把代理的表外业务服务做成无偿服务；还有些当办理银行资产负债业务的附属机构归于表外业务组织。

(4)国有商业银行表外业务收益较差。表外业务属于服务性的业务其主要利润来源于手续费，但现如今仍有商业银行认为表外业务不是“主流行业”，对其的重视程度也很低。

(5)国有商业银行一般不重视表外业务。从位置上看，传统业务的位置还是远远高于表外业务的，一些银行甚至还没有将此提上议事日程。

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第三章 国有商业银行表外业务发展滞后原因分析

３.1国有商业银行表外业务发展存在的问题

（1）收费制度不完善。业务相对标准种类多，有很多不同的标准针对同一个项目，相对于交叉性业务很多具体的管理规定缺乏，而且商业银行也没有在收费标准方面有合理规定，监管部门的执行效力也不高。

（2）规模小及层次低。我国商业银行表外业务仍处于起步阶段，表外业务所带来的收入占总体收入的百分比比较小，综合整体效益较差。业务种类方面仅局限在结算，交收及销售，代理收付等这些劳动密集型的产品，业务种类范围小，像投资银行业务，衍生工具及其他高科技，这些技术知识含量高收益好的业务才渐渐开展，而且同质性趋向比较大。

（3）业务不规范。一是过于盲目的不当竞争是当前一个比较突出的问题：各家之间频繁的价格战争对人力，财力和物力方面的资源造成大大浪费；中间业务方面收取相关费用难度加大很多；银行之间的交流和协作又少，只看重自我方面，投资重复性大，发展没有很好的规划，盲目性强；二是表外业务的会计记录的相关规定不明确，对风险认识性不强，而且在实际操作中，会计处理较粗糙，收入和支出核算不准确，对风险投入也没有算在其中，没有重视报表附注，并且消息滞后性强，不能及时作出反映；三是不当不符合规定的操作还是偶有发生。 （4）业务发展是不平衡的。国有商业银行的业务比较倾向于小中型银行，地区之间的发展规模和速度也是不均衡的。供求矛盾还比较突出。

3.2国有商业银行表外业务发展面临的现实背景 ３.2.1加入世贸组织带来的冲击。

自从加入WTO，金融服务业的大门渐渐敞开，外资银行对我国商业银行在方方面面都带来很大冲击，如人力资源，管理经营理念等。在业务方面则体现在，外资银行在高收益低风险的传统领域的国际业务，衍生业务及跨行业等表外业务上集中力量较多，这样就带来了贷款和存款的业务分流。

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３.2.2表外业务的发展需要适应混业经营的趋势，但如今分业监督和管理都面对很大挑战。 ３.2.3风险性加强。

市场化利率的进程速度加快，银行将在市场竞争中面临史无前例的敏感性缺口，在选择客户方面，利率风险结构和内部道德风险都要注意。所以，商业银行对表外业务的开展要提上日程，观念也要逐步改变，提高服务质量，改进业务品种。

3.3国有商业银行表外业务发展滞后产生的经济影响 ３.3.1对银行客户的影响。

表外业务发展的滞后不能满足消费者对金融产品多种多样的消费需求，制约企业发展进程，改革制度也会受到影响。

３.3.2对银行本身的影响。

针对企业方面：风险性加大，在银行的不良资产积压很多，容易造成破产挤兑；针对居民存款部分：活期存款转嫁到银行定期存款，成本利息大大增加，企业和银行关系紧张，逃债非债现象增多；对于利润部分：获利空间越来越小，激烈的竞争使银行在传统领域获利困难，银行存款的资金成本大大提高；竞争力方面：坏账多多，衍生工具运用不顺，资本充足率低，这样使竞争力削弱很多。

３.3.3对国家经济的影响。

经济案件数量增多，金融监管需要加大投入力度，国际贸易发展受到制约，金融秩序被扰乱，贪污现象层出不穷，系统的风险变大。

3.4约束国有商业银行表外业务的发展原因 ３.4.1分业管理存在缺陷。

混业经营是大势所趋，分业的监管以不能适应当今的潮流；服务贸易摩擦的增多，使表外业务的滞后性加强。

３.4.2金融市场环境不好。

不完善的市场体系，欠发达的金融市场都致使汇率和利率缺乏市场；产品创新方面缺乏热情，市场不够成熟，不高的主要经济质量，信用化境较差，经济主体对现代衍生工具无法规避市场风险。

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3.4.3 人才储备不够，人才支持缺乏。

国有商业银行一般对表外业务不太重视，认为其是远远低于传统业务，一些银行甚至还没有将此提上议事日程，所以在人员安排方面没有进行专门的培训，科技投入与人才支持力度不够。

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第四章 国有商业银行表外业务加速发展的办法分析

４.1国有商业银行开展表外业务的效应分析

现阶段，国有商业银行表外业务的内部和外部条件在开展大规模业务方面还差很多，许多不同层次的问题还需要解决，业务风险还是存在。所以，现在发展的表外业务一定要加强风险意识，同时，多选择可控风险的业务种类，创造良好的条件。

４.1.1国内银行界应加强合作。

表外业务不断规章化和标准化的作业时建立在代理关系和合作的不断促进的基础上的，为了在竞争中占优势，乱收费，恶性的价格战争史要杜绝的，商业银行服务作为一种有偿服务。面向社会宣传时也要做好强调，这样能为收费市场带来良好的环境。

４.1.2商业银行加强其表外业务的规划和组织的发展。

在研究表外业务的传统设计的基础上，业务流程的规范，人才培训力度的不断加大，未来表外业务规模种类的进一步扩大创造条件。

４.1.3在现有的和法规许可的条件，应着眼于表外业务新产品的开发：

（1）对于相对完整的银行网络资源，新业务不断开发如代收费、代保管、代理保险等，这些加强了银行的社会服务化的功能；于此同时，银证通，代理证券资金结算，基金销售代理及托管业务的出现，又是资本市场代理业务的新发展。

（2）商业银行要好好利用信用信息的良好优势，客户信息和信用咨询服务品种不断开发；

（3）在国际业务发展方面要下大力发展，如信用证、国际托收、汇款、押汇等；

（4）根在分析国内客户和商业银行自身条件的基础上，加大对国内需求的开发，国际保理，国内信用证等在国际市场已经较成熟的业务品种；

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（5）抓住国有资本结构调整的历史机遇，商业银行要实现对现金和客户的良好管理，积极创造条件，金融咨询业务进一步发展。

（6）银行的承诺类业务要及时，在管理方面要加强流动性和信用的管理。 （7）混业经营已成为金融业发展的大趋势，人民币的汇率和利率渐渐放开，消费信贷规模和抵押证券化业务得到长足发展，在此形势下，分业界限逐渐模糊的大背景下，商业银行可以在资本市场开展很多活动。

４.2对于国有商业银行开展表外业务监管与自律的建议

对银行表外业务的营业利润与风险的博弈。开展得当,能带来新的市场机会和利润,风险控制差,经营管理不善,银行也很可能会陷入困境,造成巨大的经济损失,甚至导致银行破产,导致金融危机。因此,国有商业银行表外业务的管理系统,这部分要入手,如建立信用评价体系、企业经营风险评价指标体系,双审计制度,等等。

４.2.1明确各岗位职责。

在商业领域,明确劳动岗位的表外业务分工和工作的职责,明确严格的业务流程和业务的条件下,将信贷管理信用风险,使各项业务的风险经理,主管和操作平衡彼此之间相互制约。

４.2.2继续建立和完善会计信息系统。

在提高结算业务报表和报告时，对财务管理，信息和统计数据，交易的交易提高了透明度。最后，要加强对内部审计的表外业务，以确保风险管理和程序是有效的，有效的执行。

４.2.3金融监管机构应根据市场制定策略。

金融业的发展,满足客户的需求,国有商业银行表外业务,特别是金融衍生产品业务风险防范措施,成本和收益的预测、计划提供编制管理严格的审查、业务体系支持,施工操作流程以及相关的内部控制机制中,提高市场准入表外信息披露报告制度、业务, 并按照根据“巴塞尔协议”对银行的业务，法规要求表,一个表外业务风险和风险监控体系;建立统一的措施的制定相关规则对国有商业银行表外业务发展表外业务的监管法律,提供轻松的空间。

４.3关于国有商业银行分阶段发展表外业务的办法

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４.3.1深化金融改革，整体规划，尽快实行混业经营。

商业银行为了提供更好的全方位的金融服务，就要使表外业务在资金，信息，人才和技术资源充分发展起来，从而使商业银行在国际金融市场上更有竞争力。商业银行表外业务的扩大受到很多，如有限的银行，证券，保险公司之间的兑换。所以，在经济全球化和金融自由化的大背景下，竞争又如此激烈，我们更要步步为营，小心谨慎，稳步推进银行，保险、证券之间的合作，有计划的放开对金融服务的，为创新提供平台，交叉业务合作的增加使金融控股集团得以成立，不断自我完善，采用混业经营的方式施增强竞争力的途径。

现在，国有商业银行表外业务的发展过程还是一个整体步步授权的，一级业务，下级对上级银行推行的表外业务只强调一个“有”字，没有研究市场和客户的需求，也没有具体的部门举措，这样使表外业务缺少了统一的管理和连续性和有效性。因此，对于表外业务的发展必须制定长期的规划，立足于市场，不断剖析现如今表外业务的经营特点，由此作出合理的市场预测。因地制宜的制定价格策略和人才管理方面的考核。再次，加强客户资源方面的整合，利用人力资源优势；同时向西方学习，扬长避短。最后，抓住时机，混业经营，逐步被打破的良好契机，不断开拓表外业务新品种。具体说，可以从以下3方面努力： （1）信息咨询业务。信息咨询业务涉及的国有商业银行范围广，可以着重在以下领域：提供有偿的经济和金融信息服务，国内和国际金融市场动态，外汇和人民币的价格趋势，信息数据等服务;对于企业存在的一些问题，特别是在国际和国内管理市场发展趋势，贸易方面，需要国有企业改革，兼并和重组，为企业提供并购中介的服务，帮助策划和制定财务方案；银行为客户提供多方面的联络通道，担当加以中介人的身份。

（2）金融担保业务。银行利用信誉也就是是其无形资产赚取利润的业务就是财政担保业务。首先，国有商业银行大大扩展了贷款承诺，信用证，贷款和其他表外业务的销售范围和空间。不可撤销贷款的承诺业务、票据发行便利业务也得到发展。其次，开展证券化，立足试点，吸取经验，如住房抵押贷款的证券化、消费贷款的证券化以及金融租赁的证券化。最后，融资担保，特别是开展信用担保

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和主要国际金融担保业务。

（3）目前，我国推进商业银行利率，汇率进程，各方面能力也越来越大。市场经济环境得到很大程度的改善，金融衍生产品市场的开发也越来越成熟。如果国有商业银行,以及外汇期货交易,远期利率协议,利率互换、利率下限,利率,甚至期货和期权商业金融衍生工具推出,只能吸引国际资本和防止资本外流,经济的发展,而且还有效的宣传也扩展了商业空间、银行银行产品和丰富的品种,大大提高了服务向外资银行全面能力和竞争能力。

４.3.2根据表外业务市场的实际情况制定营销策略

商业银行表外业务的扩大和其他公司的活动,不仅吸引了他们所有的产品的消费者,加强市场分析、产品开发和包装,促销和研究反映了售后客户市场营销管理等。由于表外业务有每笔交易容积大、风险高的交易集中、高收入和社会意识和较低的特点,其营销不同于一般产品、指导思想应优先关系营销。理论上认为营销是一个与顾客、竞争对手、机构和一系列的机构互动产生的对象,其核心是保持长期的客户关系,保持老客户来吸引新顾客比什么都重要。 （1）制定合理客户目标。

因为这个原因,有必要考虑国有商业银行自身的实力和竞争对手,整体市场的基础上,合理分割目标客户,目标市场,并整合重组,发展到现实的战略客户。 （2）要坚持以客户为中心。

差异化营销战略实施,专为客户量身定制。表外业务的客户主要以公司客户和机构投资者等大客户为主,这些客户需要银行服务质量比较高,且更有选择性,研究他们,需要满足他们的愿望尤为重要,甚至个人投资者提供表外业务的服务,也需要考虑他们的不同需求,良好的市场工作细分。

（3）要根据各客户群的不同程度，提供差异性的服务价格。

所以,不仅可以有利于提高客户满意度的产品和服务, 稳定住客户群,并且保持稳定住市场竞争优势,而且提高了表外业务的收入平。

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４.3.3加强科学和技术，提高人才的努力。

进一步更新业务处理模式和管理手段需要，不断洞察金融产品的创新，投入资金在更新电子通信技术和招聘及培训高级教育管理人员，与客户建立起良好的关系，紧跟市场动态。无论是在税务、会计、法律等领域，相关表外业务都要熟悉。在吸引人才方面，可以在现有队伍中选拔年轻有活力，具有创新并善于学习的人才，也可以通过理论学习、培训和实际训练相结合来培养出发展表外业务的人才。在后续工作中也要不间断起培训，如外语、公共关系、高水平的知识培训。增加与国内外各高校、科研院还有其他金融机构的合作，多渠道的吸引有实践经验和丰富理论知识的高级人才。良好的用人机制也是很重要的,优秀的专业人才,安下心来工作才能调动工作积极性，开拓创新。其次，注重科技资金的投入，电子计算机建设进程加速，计算机软件的出版工作需打开外部设施，提高设备利用效率，服务功能进一步完善，管理水平和功能进一步提高。

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参考文献

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[14]刘永章，叶伟春编著：《商业银行营销管理》，上海财经大学出版社，1998年版

[15]郭宝新等编著：《金融期货期权及市场监管》，国际金融出版社，1999年版 [16]周平编著：《商业银行经营管理》，中国财政出版社，1998年版 [17]王明权主编：《商业银行实务》，经济管理出版社，1995年版 [18]占伟国主编：《现代商业银行通论》，新华出版社，1997年版

[19]杨顺尧主编：《现代商业银行创新与经营管理》，经济管理出版社，1996年版

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[20]王振山：《金融效率论》，经济管理出版社，2000版

[21] 国有商业银行表外业务发展的现状与对策研究 谢启标 《金融论坛》 2006年 第9期

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