理财沙龙策划书

一、活动时间：2010年8月29日

活动地点：分行二楼财富中心（定好后面短信及电话话术需作相应修改） 活动主题：震荡市场的投资秘诀 主要推动产品：财富精选投连险

目标客户群：30-45岁有闲置资金却找不到满意的投资产品的客户

二、邀约计划

第一步：列出你要邀约客户的名单（8.23） 姓名/电话 邀约短信 邀约电话 确认短信 到场 促成时间与成果 理财沙龙客户邀约计划表（客户经理： ） 沙龙主题

第二步：发送邀约短信（8.23）

招商银行理财服务短信：股市震荡，您的资产安全吗？本周日上午我行特别邀请浙江经视《理财大赢家》嘉宾钟晓健先生为我们分享《震荡市场的投资秘诀》来阐述股市抗震荡的必胜策略。名额有限，了解详情请致电88334878。招商银行您最好的理财伙伴，理财经理XXX。

邀约目标 准客户数 答应参加 实际参加 成交数/金额

第三步：电话进行邀约（8.24-8.25） 流程 确认对方 我是招商银行XX支行客户经理XXX。 表明身份 您现在方便说话吗？ 是这样的 我前几天发给您的理财服务活动通知短信，不知道您看了了解对方 是否收到 没有？ “有”太好了！ “没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。 以30-60秒说明 并强调重点 如何为您提供更好的理财服务，让您的财富更有效增值是我们一直努力的目标，所以我们会持续发送对您理财有帮助的信息。（停顿） 经过这一轮的金融风暴，复苏阶段过得异常艰难，目前股市仍然处于强烈震荡期，很多人的基金、股票纷纷被再次套牢。反观有些专家团说明短信的性质 队，他们的投资业绩却丝毫不受影响，怎样做好震荡市场的投资才是理财成功与否的关键。 所以我行特别邀请了浙江经视《理财大赢家》的特邀嘉宾钟晓健先生，于本周日早上十点在我行财富管理中心为我们分享大家都非常关心的一个话题：震荡市场的投资秘诀，因此特别邀请您参加，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。 尝试邀约并 由于名额有限，不知道除了您之外您还会带谁来呢？ 再一次推销自己 （如果客户拒绝）真的很可惜，没关系下次还有这样的机会时您一定要来参加哦！同时这次我们也会把专家所分享的经验与资料提供给您参考可以吗？不好意思打扰您了，有空一定要到行里来坐坐，祝您有个愉快的一天，再见！ 注意：

1. 如果觉得话术不够，可再参照联泰提供版本. 2. 邀约中可以不必提起产品.

话术 您好！请问张富贵先生吗？ 3. 产品应该作为《震荡市场的投资秘诀》的解决方案提出来，而不是一开始就分析产

品，不要为卖产品而介绍产品，是为了给客户找到一个好的震荡市场的投资秘诀而推出产品。主题内容不能与产品没有挂构，却也不能挂钩太直接。这一点应该事先跟主讲人沟通一下，包括PPT上没有必要做大幅的关于保险公司的或者产品的广告。

第四步：对答应要来的客户发送确认短信（8.26-8.27）

招商银行理财服务活动确认短信：恭喜您获邀参加本周我行举办的金葵花理财课堂，特别发送此短信提醒您，时间是本周日上午十点我行XX路财富管理中心，本次题目为《震荡市场的投资秘诀》相信对您的理财一定会有很大帮助。期待您的莅临。招商银行您最好的理财伙伴，理财经理XXX。

三、其它准备

签到表制作（有客户姓名让客户对照签名）、客户名牌

给客户的资料（贵宾理财中心服务项目及服务理念/理财沙龙活动介绍/理财观念宣传资料/营销产品说明DM /） 签单资料 主持人演练 与主讲人的沟通

四、现场组织

1.接待客户要点：招呼邀约的客户经理来引导客户到指定位置坐下；和客户聊天简单寒喧过后，只聊：为什么要做这次活动/为什么要谈这个主题/介绍主讲人/有时间介绍给相关领导认识。不需聊得很远，一切为了灌输理财观念从而营销产品而准备。若是有其他客户来了：这里有一些今天要分享的内容与观念（指着理财观念DM）在今天沙龙开始前你可以先看一下，那我先过去一下，活动马上就开始了。

2.理财沙龙过程中与客户互动：坐在客户旁边/当老师说到一些情况的时候要表示认同/

引导客户与老师进行响应与互动 3.理财课程后的促成工作

首先去找感兴趣与认真听课的客户/ 简单了解对活动内容的评价/ 客户离开前先要求填写问卷/ 若有小礼品则请客户填好问卷后再给/

引导客户到理财室进行完整的产品说明/ 每个客户说明时间以不超过20分钟为原则/

若未成交则引导客户填写反馈表来留下客户基本信息

3.个别交流阶段的注意事项

重复强调主讲人的观点/ 了解客户对这一些观点的想法/ 借着沙龙的观点引导出产品/ 产品介绍必须围绕着沙龙的重点/ 产品特点的介绍尽量不超过四点/ 此时才将产品相关说明数据给客户 研讨会促成的话术流程

XXX您看今天的专家讲得如何？/您看，对于今天老师讲的内容，哪一个是您最认同或是感兴趣的？/哦？是什么原因您最关心这一点呢？/

那您对这一点有什么看法？/这一点对您的投资理财有什么影响？

五、会后追踪