向屈臣氏学习

用什么样的方法来盈利屈臣氏化妆品的？加盟屈臣氏有什么好的方法？屈臣氏加盟需要什么样的条件？屈臣氏的老大是谁？该篇文献是由化妆品行业里的营销达人所写，以比较特殊的观点揭露了屈臣氏的产品和卖场以及运营和管理的秘密。这些内容对于很多化妆品公司的日常经营管理来说，有相对明确的指导思路。

前几天去参加朋友介绍的 的“高峰论坛”，所谓的“尖端论坛”也不过是专卖店店主到场，很多日化厂家在论坛上推销货物而已。我早就对这样的“尖端”麻木，不过很难拒绝邀请勉强到场而已。论坛上许多或大或小的专卖店，辛辛苦苦的化妆品专卖店的老板们，都是为了国家的日化市场发展前景，禅精竭虑，在会议上提到有关最多的问题，就是要如何和屈臣氏竞争。我们必须承认屈臣氏是当今最强的日化连锁超市，很多店主店旁边已开有屈臣氏的，所以都十分担心自己的生意，目前还没有开的，也为自己还没开的店面而担心。这时，不得不让人觉得屈臣氏犹如猛兽般可怕。

作为一个日化店的老板，你难道不害怕屈臣氏吗？屈臣氏富裕的产品线，优惠的价格，优秀的产品摆放，多种多样的促销活动，加上拥有着强大的后备支持，再加上强大的名气，的确，这些因素都会把我们这些经营日化的商家们压得喘气连连，如果，你认真地细想，其实屈臣氏还是有没有办法去对付的，我们只要找到它的弱点，那么也就知道怎样去与它进行竞争了。

在前面的内容里我们就提到了屈臣氏日化店的一些优势，在这里我们记得要清醒的是，正面和它竞争基本上是得不偿失的。要是你想从价格方面与它比，它所拥有的是自己的集团采购优势，想从成本上下手，你是斗不过它的。如果一定要用强制性降价减少利润，它有自己的产品，就算它是平本来卖，它也足以运用自有品牌挣钱，就算是在利润这方面你也不是对手。如果你想和它在面积方面比的话，它有多少家分店，从便利性方面来讲就会比你高。若是你想与它在资金方面相斗，那你就需要掂量掂量自己的分量了，你可要知道它的的老板可是中国第一有首富，李嘉诚。现在清楚了吧，就算我们再怎么斗都是没优势的。那我们就没有办法和它竞争了吗？没有办法和屈臣氏斗吗？

很好，对于这方面的问题，很抱歉，这里我就想反问您，我们就只能和屈臣氏斗法而已吗？屈臣氏在定位上很精准，并且都是按照定位运行的企业，你不一定要跟它的定位相一致，也不一定要照搬它的配置，如果你非要这么做的话，想要存活的话，花费大部分精力在上面那是不用说的，如果它做一样东西花上十亿能够有钱赚，即使你是个很聪明的人，那也少不了要花上5亿吧？我想没有那个必要去折腾吧。因此，在和高手过招时，需要出奇招！关键点在差异化上。这里有个很经典的案例，就是移花宫化妆品成功经营的例子。生存于屈臣氏的挤压下，她的店面通常都是就开在屈臣氏旁边，或者附近。不仅这样，在单位面积的盈利还赶超了屈臣氏化妆品店，也就是说，移花宫化妆品店比屈臣氏化妆品加盟店的盈利还要高。当然，像移花宫和屈臣氏这本身就拥有这品牌的大型投入的店，我们这种小店是很难学的，但是，我们对他们两家的竞争进行分析，就可以分析出，我们在强者的压迫下应该怎么去发现机会，一个让化妆品店存货的机会。

我们就来瞧瞧移花宫化妆品是如何做的。她似乎全都依照屈臣氏的市场空隙来进行她的销售路线！我们大家应该都知道屈臣氏是做什么的，她是做日化小超市，它做的产品定位比商场还要低，但却比超市强，化妆品店的品种都还没有她那么多。那么移花宫呢？可以说是精品路线。如果跟商场斗性价比，或是跟超市斗品质，这样十分典型的田忌赛马竞争方式!移花宫不跟屈臣氏做同样的品牌，而做中高端品牌，然而价格却是商场的7折！而她的自有品牌质量都是可以达到高端品质，然而性能做到全面高过屈臣氏的产品质量，为什么移花宫能做得那么好，当然也有她自己的优势，她是谁，她可以说是化妆品行业的巨人，因为

她有做高端化妆品原料进出口母公司，全国90%高端化妆品原料供应和技术配方都是她提供的，因此她也根据自己的优势来打开了竞争的思路。然而在卖场中，假如屈臣氏销售丰富，移花宫化妆品就销售精致，不跟她有正面的冲突。屈臣氏销售价格，移花宫就销售服务！就是要避其锋芒，才会有出路。屈臣氏200平方一家店要300万才能开，移花宫30方米一家店只要20万就可以了。开家屈臣氏店，相同投资，移花宫就可以开十家，然而位置是在市中心，大家应该知道是200平方好找还是30平方好找？租金人工，水电会是那一家多呢？当然是面积大的多了，屈臣氏销售中低端，那么一个顾客购买一般在100元，一天就要要销售200个顾客，然而移花宫销售中高端，一个顾客近1000元，那么一天可以销售10消费者就可以了。移花宫放弃销售低端，主打中端，染指高端，不跟屈臣氏抢空间，抢客户。这种销售方式可以给移花宫在化妆品零售店里是屈臣氏做不到的。

让我们来看女性买化妆品的都有哪些想法。女孩子买化妆品不都是为了漂亮，如果经济能力不够，那么一定是到超市，或屈臣氏去购买低端的品牌。如果经济好的话，谁去购买低端品牌，或能够忍受没有服务去屈臣氏去买呢？也可以说，假如有多的钱，她们会购买比较高端的品牌。因为，随着年龄越来越大，女性朋友会选择高端的品牌！换句话来讲，就是屈臣氏，永远是在帮移花宫这种中高端精品类型的商店培养顾客群！屈臣氏也了解这点，但是它有明确的定位，低端客是永远不会缺的客，所以与屈臣氏打竞争战，准确的定位，应尽可能避免交叉，两家就能够和平相处了！这就是经营管理方法能够给我们带来的营销威力。

说到这里，我们具体该怎么定位呢？怎样去把自身的特色展示出来，甚至是怎样去设计我们自身的营销思路呢？这里因为篇幅的问题，我们将会在下一细节里继续讨论。感兴趣的朋友也可以登录专业的化妆品营销网www.91yhg.com学习，或者加Q27985595交流。下一节，我们研究如何钻屈臣氏的漏洞。