在销售中经常遇到的几个问题
1.不愿做来访记录，不用您们陪同，我只是随便看看。
您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员才可以使用/参观本会所。对于来访的客人我们通常要进行专门的登记，您才可以获得准客户资格，并且，您需要在我们的会籍顾问陪同下进行参观。这是为了最大限度维护现有会员的权益。我想您如果在
我们这里健身时也不希望非会员来打搅的。您说是吗？
2.准客和注重减肥的效果多，能不能承诺？
不可以随意承诺。
减肥成功与否，在于合理的健身、可控制的饮食摄取、合理的休息。如果您按照教练
的指导长期坚持，减肥是肯定没有问题的。
至于减肥的进度，通常因人而异。体重较重的人，初期最为明显。我们最高的减肥记录是2个月30公斤。而身体本身只是微胖，减肥的绝对值就会不大。但对于一般性肥胖，
每周减肥1~2斤是可行的。
同时，我们不赞成在短时间内迅速减肥，这样对健康不利。
3.一句话都不说的准客户
注意，不说话就是他对你说的不感兴趣，这可不是个好的信号。根据我们以前的培训，
我们知道，初次来的客户通常希望了解以下三个信息：
l 他们对我的到来感兴趣吗？
l 我能得到我想要的结果吗？
l 我喜欢这里的设施和服务吗？
所以，你一定要满足顾客的潜在需求，不要只是自己滔滔不绝的即席演讲，最蹩脚的会籍顾问是演说家，而最高明的会籍顾问则是积极的聆听者，他们总是希望弄清楚客人最感兴趣的东西，并重点说明。这就是互动。如果客户真的很内向，那么，你可以经常说这样的话，如‘欢迎光临艾弗伊，今天的天气太热了，来赶紧坐下喝一倍冰水。您觉得我们的健身操课很多，是吗？/您觉得我们的面积是不是很大，您不用担心这里拥挤。/您对哪种健身课程比较喜欢呢？/嘿，凯西小姐，通过我们的健身计划，您最希望达到什么目标啊？
/您以前有没有运动啊？/您是怎么知道我们的会所的……’
4.停止运动后，运动后会不会反弹？
回答是肯定的，不会反弹。健身停止后，体型发胖不是健身的错。
体型的维护通常取决于三个方面：合理的健身计划、饮食控制、合理的睡眠。通常的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的存储在体内，通常是在腰腹、大腿内侧、上臂外侧。因此，停止健身后，只要合理控制饮食和睡眠，使摄取的热量
基本等于消耗的热量就不会发胖。
睡眠要有规律，睡眠时间过长，人体基础代谢减少，也会使人体热量供需失横。过短则可能影响体力的恢复。忽长忽短，则会使身体机能紊乱，可能引起消化系统神经系统的
多种疾病。
如果您实在无法抗拒珍馐美味的诱惑，我们建议您还是坚持健身为好！
5.价格比同行业高出许多。
这是由于我们采取优质优价的策略。
价格高，是因为我们比同行业提供更为优秀的解决方案，您看一看，我这里有一个比较的表格，帮助您了解一下同行之间的一些细节（打开一览表，让客户看，指出的区别），
您看，是不是我们的方案更好一些呢？
从中不难看出，我们的成本大大高于他们，这种更高质的服务，价格自然高些。就是
我们说的一分钱一分货，您说是不是？
价格不是问题，其实，如果您更关心您的梦想能不能在本会所得到很好实现，是吗？
那么，我们现在给您讲一下，我们的教练服务吧？（及时转移话题）
6.想锻炼，就是没有时间！
哈哈，看来您对健身很认可呢？（及时肯定，是对获得共同认同的基础）
现在，我们来算一笔帐。一天有24小时，一年是365天，那么一年就是80个小时，如果您一周拿出3个小时健身，那么占用您的时间一年是162小时，这只占年全部时间的不足2%，而您获得的是健康的身体。用2%的时间，获得365天的健康，您看是不
是很划算呢？
况且，您还会因此减少很多其他开支呢？比如医药费，比如去美容愿减肥的费用，或
许，您还会改掉吸烟的习惯呢？
我们非常认同以为专家的话，人的知识、能力、经验、财富都是建立在健康的身体之
上的，有了健康的身体，您的知识、能力、财富就会发挥到极至。
身体好了，工作效率自然大大提高，磨刀不误砍柴功，您说是不是？
一般来讲，如果不是为了健美比赛或短时间强力减肥，您一周健身2~4次，一次一小
时就可以了。
7.有氧和无氧的区别
有氧和无氧可以通过心率的高低大致区分。假设一个30岁的人，我们用220-30就获得他的最大心率范围，乘以60%是144，就是说，您在心率不高于144时的运动就是
有氧运动，高于144就是无氧运动了。
一般来讲，有氧运动心率变化较平稳，持续时间较长（30分钟以上），适合锻炼心肺
功能和减肥。
无氧运动，心率变化较大，持续时间很短，需要分组来做。侧重力量和增肌的训练。
通常来讲有氧和无氧运动在项目和器械使用上没有严格区别。比如跑步机通常被认为是有氧项目，但如果您是短时间快速跑，就是无氧训练了。各种健身操也是如此。
在健身房，通常有氧和无氧是分区的，一般比较好辨别。跑步机、功率自行车、漫步
机、划船器、登山机都是在有氧区，健身操基本也属于有氧项目。
8.器械练习对女性有用吗？
瘦不是美的标准，线条和比例协调才使根本。所以，我们不赞成节食减肥，因为，该
瘦的地方瘦了，不该瘦的地方也瘦了。
女性要维持一定的脂肪比例，一般25%比较适合女性。合理的肌肉比例和脂肪比例才是提醒的重要标志。同时合理的肌肉还会使您的身体线条优美而且充满弹性。
节食减肥把脂肪减去了，肌肉也减去了，就会使减肥松弛而没有弹性，有损美观。
合理的器械练习，可以把女性的肌肉比例调节的更为合理，从而使身体线条更为优美。由于脂肪通常是以肌肉为塔基的，基础结实了，肌肤自然有弹性，而且不会下垂。
9.我怕坚持不下来。
是吗？这是每个开始决定健身的人同常有的顾虑，大约有80%的人有这种担忧。
健身的效果决定于教练的健身指导和自身的意志力，同时健身会所的氛围也很重要。
我们这里的教练，都是持有国家认可的执教证书。
我们要求我们的教练制定的健身计划不但要有专业性还有具有趣味性，把健身搞成游戏是个不错的主意的。同时，会所在氛围的营造上很是下工功夫。从背景音乐到器械的摆放，从运动行饮料的提供到运动营养套餐，从健身计划户外拓展，您的健身不在是乏味的，
而是一种休闲，一种享受。
您可以想象一下，您一边在跑步机上慢跑，一边看着电视机上播放的精彩电视节目，耳边流淌着美妙的音乐，您还可以趁势欣赏美丽的街景，这样的健身是不是很惬意。您健身完毕再喝上一杯我们精心调治的运动饮料，然后再到桑拿室蒸一蒸，一种畅快淋漓的感
觉就会油然而生。
您还可以参与每月减肥之星或健美之星的评选，看着那些伙伴创造的奇迹，您的心理
一定很痒，为什么自己不行呢？还是赶快开始吧！
10.为什么练习后体重反而增加了？
健身实际上是两个相反的过程作用的结果，一方面，人体的肌肉会增加；另一方面，
脂肪的减少，但是一般来讲，脂肪的减少要明显一些。
我们知道，体重的变化，在人体吸收热量和消耗热量的一个较量。要想取得很好的减重效果，必须重视饮食的控制。您遇到的情况是由于您吸收的热量大于消耗的热量，请你要按照教练的建议控制饮食，并请求他给您出专门的饮食食谱，一切问题就会迎刃而解。
11. 一步步的要求便宜（或是太贵了）
嘿，杰克先生。正如我们刚才探讨过的，我们的整体解决方案要大大优于其他的同行，
我们自然要贵一些的。
同时我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能够在保证长期质量的情况下的获得发展，我们现在的价格很经济了，它仅仅是成本价而已，开业后我们要逐渐恢复到
原价1980元。如果我们以在成本价以下出售，您还会信任我们吗？
我想您不会因为便宜一点就放弃服务品质的，您说是吗？
有些俱乐部为了搞恶意竞争，把价格压的很低。这会出现两个弊端：一是发展肯定不长久，服务保障不了，不知哪天关门；另一个是，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本。
您做任何一项投资总会具有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明智的选择。设想一下，您只需要少抽几合烟，少打几次牌，把美容的投资减少一点，您就
可以轻松实现我们的健身计划了！
必要是划整为零。一年1080块，每天仅仅是2.96元而已。
12. 如何给准客户一个让步
轻易不要让步，让步一定要以退为进。要有先决条件。比如，‘我们会所有规定，如果您能够介绍朋友来参加我们，我们会所会给您一个奖励会籍，每介绍一个朋友，您可以获
赠一个月会籍。
如果客人实在不在乎赠品，有必要做价格让步时，你可以说，嘿凯西小姐，我知道你非常想健身，我们聊得也很投机，我想我要把经理请来，看看他有什么办法。（会籍顾问是
没有权利降价的。）
13. 家离这里太远了
是吗？我们最远的记录是从天津来北京健身，驱车1.5小时。理由是，喜欢这里的氛围，信任这里的服务，觉得很合自己的身份。我们是乐清最好的，不是吗？其实，你仅仅
驱车几分钟而已，可以算做准备活动好了。
14.预售期对顾问的介绍很怀疑，犹豫不定
是啊？眼见为实嘛。（要附会他，一定让他感同身受）
不过我们这么大的投资，肯定是寻求长期稳定的发展，如果我们的服务不好，不是自掘坟墓，这我们可不干。您大可放心，我们不会因小失大。您看，我们现在的价格非常经
济，也主要考虑为了感谢顾客的信任，开业后这种优惠就没有了。
15、人太多
是吗？我们正引以为自豪呢？有这么多顾客加入我们，是对我们的认可。任何一家健身中心在高峰期客人都相对多一些，如果在高峰期，没有客人，您最好就不要去了。
