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第一部分 行为
第一单元： 客户平台建设 公关策划
1、分析公司战略及下达的市场任务， 准确确定主要公关区域、 公关对象， 制定相应的公关 策略；
2、全面、 准确地分析客户高层决策链的组成， 关键决策者的个人特点、 相互之间的工作关
系，明确关键决策者的个人关系及影响范围；
3、制定渗透与影响客户决策圈的公关策划和公关计划，可评估性强； 4、按照公司规范要求上交公关策划报告；
5、指导下级任职者进行各区域市场的公关策划， 能对修正各区域市场的公关规划提出建设 性意见。
认证方法：查阅公关策划报告、项目分析会纪要
公关活动
1、个人拜访与交往
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）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等； ）准备多套交谈内容方案，并能在交流中随机应变；
）口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增 进理解的愿望；
）对客户交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断； ）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺； ）有较强的影响力与感染力，能迅速影响客户的思路； ）能与客户高层领导之间建立长期合作，相互信任的人际关系。
1 ）主动了解客户对我司服务工作的反映，与局方运维领导层建立良好关系； 2 3 4 5 1 2 3 5
）能协调处理好重大事故、重大工程问题；
）能定期与用服部门联系，以诚恳的态度进行工作交流与沟通； ）主动推动有偿服务工作，改变客户服务免费意识；
）通过制定规范、案例培训等有效工作使团队的服务意识提高。 ）明确高层拜访的内容、目标，选择适当时机； ）针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果；
）向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等； ）了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。
2、全面提高客户满意度
3、组织高层拜访
4）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；
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4、组织高层技术交流会
1 ）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题； 2 3 4
）能把握高层技术交流会的内容、目标、交流方式，审查技术交流方案 确定我司参加人员的级别、水平及宣讲内容和宣讲风格； ）做好铺垫工作，引导技术交流会的整体方向有利于我司；
）积极总结、 反馈技术交流会上客户的问题， 推进交流效果， 引导市场需求 。
，
5、根据公关活动的实际效果，适时召开项目分析会，及时调整策略和方法
则，直至达到目标。
，遵循PDCA原
认证方法： 1、查阅拜访纪要与报告
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、查阅技术交流会总结 、办事处证实
第二单元： 市场规划与实施
市场规划
1、宏观环境分析： 全面、准确地分析当地经济发展水平、 经济类型及发展趋势、 人口数量、
人均收入水平等；
2、历史数据和市场需求分析：全面、准确地分析网络现状、电话普及率、交换机装机量、
用户量、每年的放号量及业务需求趋势等；
3、竞争对手分析、自身分析、市场格局分析：全面、准确地反映客观现实，指出市场格局
形成的主要原因，存在的缺陷与弱点；
4、客户关系描述： 全面、客观地评价决策者对我司的文化、产品、人员的认同及对主要
竞争对手的认同，分析对我司不认可的原因；
5、年度市场整体目标：目标明确，立足实际，具有牵引性，勇于打破对我司不利的市场格 局 ；
6、针对目标的存在问题和所需支持： 问题主次分明， 将自身解决的问题和需公司解决的问
题分别提出；
7、策略的制定： 注重策略的合理性、 严密性、 整体性、 连贯性， 既要考虑近期目标的完成，
也要考虑中长期市场培育； 8、实施计划和相关部门的配合要求
：明确每个部门的任务要求、时间要求，
明确每个步骤的效果评估的方法，对需相关部门的配合要明确目标； 9、按照公司的规范要求提交市场规划报告。
认证方法： 查阅市场策划报告
实施过程
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1、按既定市场规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标；
2、根据阶段性目标， 合理进行季度工作计划、 月度工作计划的制定， 通过上级主管的认定 后实施；
3、根据季度工作计划完成情况， 及时调整、 修正半年或全年目标和策略， 在下阶段的工作
计划中给予相应说明；
4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；
5、根据年度市场工作的结果和过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，
提交全年市场工作总结报告 。
认证方法： 查阅月度、季度工作计划和阶段工作总结 第三单元： 市场指导
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、及时检查、分析、评估下级任职者的策划与工作计划，并在工作过程中 给
予及时、清晰的指导；
、对协作性、 集体性工作要通过分析会， 例会的形式进行及时、 有效的检查、 分析、评估和协调 ； A
、提前准备好有关材料；
B、按计划组织会议过程，紧紧围绕议题，充分发扬民主，对会议中所
反应出的问题进行记录；
C、对市场工作所暴露出的问题进行汇总、分析，做出具体、明确的
工作指导，对重大问题或普遍性问题进行分析，提出针对性的建 议后，上报办公会议讨论；
3、具体分析问题产生的原因， 提出正确解决的办法， 确定工作发展方向并能
分清责任，鼓励和增强销售人员信心， 使下级任职者的工作能力得以提高。
认证方法：查阅会议纪要，办事处证实
第四单元： 项目监控
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指导；
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、根据计划中的监控点对项目实施监控， 通过听取下级任职者的汇报或召开 项目分析 会，总结上阶段工作，对工作任务及实施方案进行调整； 、根据实际需要并对紧急情况迅速反应，对项目组进行适时、明确指导 、对报告的完整性、 合理性、 可行性进行审核， 征求个人及相关部门的意见， 进行必要修改和指导；
、口头交流、书面交流清楚、准确，并以能促进了解的方式进行； 、对项目进展中出现的影响市场的新因素及时给予分析、
评估，并做相应的
。
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认证方法： 项目主管证实
第五单元：项目运作
项目策划
1、进行项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量，特别是业务发展需求
进行深入分析，确定客户真实需求；
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、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；
3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手要做
全面的调查、分析，客观估计形势；
4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远； 5 果评估；
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、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档
案 。
、制定实施计划： 明确每个人的任务要求、时间要求，明确每个步骤的效
认证方法： 查阅项目策划报告和项目档案
项目过程控制
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、及时组织成立项目组，明确项目小组成员的分工、任务； 、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定公关策略；
、组织公司资源， 加强对局方进行技术、 产品交流及商务引导， 力争在项目前期 就确定我司的技术、产品优势，并为争取到理想的商务条件做好铺垫； 、建立高层次客户信息来源，保证对竞争的把握；
5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变化，及时了解局方实
际需求变化，调整技术、商务策略；
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、把握竞争策略和操作方法的合理性，不断提升我司的形象与地位； 、公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持； 、积极协调项目组的工作，营造项目组的良好气氛
。
认证方法：项目监控者证实
技术、商务谈判
1 、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及个人特点； 2 3
、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；
、召开项目分析会， 预测局方期望值和竞争对手的竞争策略， 确定商务策略、
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谈判技巧与谈判现场控制方法，将会议记录存入项目档案；
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、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入项目档案；
5、营造良好的谈判气氛，在谈判中使用规范的语言、举止，沉着、镇定，表
现出真诚合作的愿望，促使客户坚定合作的决心；
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备后查；
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、按照公司的规范要求签定合同；
、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。
、把握谈判过程，控制谈判内容，避免客户过多的附加条件；
、在每次谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以
认证方法：1、查阅项目档案、商务授权书、评审书、合同
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、访谈项目监控者
第六单元：工作报告制度执行
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、紧紧围绕工作计划，突出主题，内容充分、精练； 、报告的格式、语言符合公司规范；
、及时上交报告，在保密原则下，抄送相关领导、同事和部门
。
认证方法：查阅例行工作报告
第二部分
2、营销知识 3、综合业务知识
知识 1、产品知识
认证方法：业务及培训部门的有效考试成绩是任职资格达标的根本依据
第三部分
华为市场部经验
熼 从事营销时间 2年以上 熛 成功项目经验
经验
华为其他部门经验
熼 研发/ 中试/ 用服工作时间 2年半以上
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华为外营销经验
熼 从事公司相关产品营销工作时间 4年以上
认证方法：1、查询履历
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、以华为市场部经验为主，其他经验作为参考，如果华为市场部经 验条件合格，其他二类经验没有或有欠缺，也可达标
、华为营销经验原则上不能少于上述时间的下限， 如果稍低于下限，在其他二类 经验超出要求标准的条件下， 考评员或者认证小组可 以根据具体情 况确定是否达标
